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以最終客戶價值最大化為追求目標的供應鏈包括眾多組成因素,如制造 商、供應商、分銷商、代理商、零售商、金融服務提供商、物流服務商、研 發服務提供商等,而圍繞特定的產品或服務,供應鏈中各個環節對最終客戶 價值最大化的貢獻各不相同,貢獻最大的就是核心企業(對特定產品或服務 擁有品牌所有權的企業)及其供應網絡和銷售網絡,或稱為核心企業及其渠 道(包括銷售渠道和供應渠道)。核心企業及其渠道承擔了最終客戶價值創 造的主要成本和主要風險,也分享了最終客戶價值回報的主要內容。供應鏈 管理不可能面面倶到,必須集中在最能夠創造價值的區域,所以供應鏈管理 基于最終客戶需求,重點關注以核心企業為中心的渠道的商業流程優化,也 就是以渠道為核心管理范圍,條件成熟時適當擴展到金融服務提供商、物流 服務提供商、制造外包商和研發服務提供商等。

從制造導向向銷售導向轉化是現代經濟條件下企業發展的必然趨勢,這 就要求企業必須對最終客戶需求做出快速、高效的反應,所以渠道對于核心 企業尤其是現代大型制造企業而言極為重要。渠道對于核心企業尤其是現代 大型制造企業如同管道網絡對于自來水公司,如果源水不能通過供應管道順 暢流入自來水公司,生產出來的自來水不能通過銷售管道順暢進人千家萬 戶,則自來水廠就無法生存,再強大的自來水加工能力也形同虛設。正因如 此,所以渠道管理往往成為現代企業供應鏈管理的重點區域。

中國目前的經濟形勢是一個買方市場,對于中國企業來說,渠道尤其是 銷售渠道在整個供應鏈管理中的地位非常突出,可以說是目前中國企業供應 鏈管理的核心。


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